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    汽车销售中不同类型客户的分析应对

    白领社区管 2016-09-22 16:51

    汽车销售中不同类型客户的分析应对

    1. 虚情假意型

    特点:此类客户表面上非常友善、比较合作、有问必答,实际上他们对购买缺少诚意和兴趣。一旦汽车销售顾问请求购买产品或服务,则闪烁其词、装聋作哑。

    分析应对:识别此类客户的真正目的,以免花费大量时间、精力与其交往,最后却是落空。

     

    2. 生性多疑型

    此类客户不管是对汽车销售顾问所说的话,还是对产品或服务本身,都持怀疑态度。如果这类人心中有个人烦恼,还会把一股怨气撒在汽车销售顾问身上。

    分析应对:以亲切友善的态度与其交锋,绝不与其争辩,同时尽量避免对其施加压力,进行车辆展示或说明时,态度要沉着,言辞要恳切;如果观察到客户的忧虑,则以一种友好的口吻询问:“我能帮您吗?”待其平和时,再用一般方式洽谈。

    3. 情感冲动型

    特点:此类客户生性冲动,容易受外界环境影响,只要少受外界刺激,便言所欲言,毫无顾忌后果。如,常打断汽车销售顾问的话,借题发挥,妄下断语。对于自己原有的主张或承诺,也会一时兴起,全部推翻或不愿负责任。

    分析应对:“快刀斩乱麻”是应对此类客户的原则,销售顾问先要让对方接受自己,然后说明能给他带来的好处,能做演示的尽量做演示。

    4. 沉默寡言型

    特点:此类客户比较理性,沉着冷静,他对汽车销售顾问的谈话虽注意倾听,但反应冷淡。汽车销售顾问很难知道其内心感受。