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    汽车销售中不同类型客户的分析应对

    白领社区管 2016-09-22 16:51

    汽车销售中不同类型客户的分析应对

    1. 虚情假意型

    特点:此类客户表面上非常友善、比较合作、有问必答,实际上他们对购买缺少诚意和兴趣。一旦汽车销售顾问请求购买产品或服务,则闪烁其词、装聋作哑。

    分析应对:识别此类客户的真正目的,以免花费大量时间、精力与其交往,最后却是落空。

     

    2. 生性多疑型

    此类客户不管是对汽车销售顾问所说的话,还是对产品或服务本身,都持怀疑态度。如果这类人心中有个人烦恼,还会把一股怨气撒在汽车销售顾问身上。

    分析应对:以亲切友善的态度与其交锋,绝不与其争辩,同时尽量避免对其施加压力,进行车辆展示或说明时,态度要沉着,言辞要恳切;如果观察到客户的忧虑,则以一种友好的口吻询问:“我能帮您吗?”待其平和时,再用一般方式洽谈。

    3. 情感冲动型

    特点:此类客户生性冲动,容易受外界环境影响,只要少受外界刺激,便言所欲言,毫无顾忌后果。如,常打断汽车销售顾问的话,借题发挥,妄下断语。对于自己原有的主张或承诺,也会一时兴起,全部推翻或不愿负责任。

    分析应对:“快刀斩乱麻”是应对此类客户的原则,销售顾问先要让对方接受自己,然后说明能给他带来的好处,能做演示的尽量做演示。

    4. 沉默寡言型

    特点:此类客户比较理性,沉着冷静,他对汽车销售顾问的谈话虽注意倾听,但反应冷淡。汽车销售顾问很难知道其内心感受。

    分析应对:先用“询问”的技巧探求客户内心活动,并且着重以理服人,同时用自己的言谈话语让客户接受自己,提高自己在客户心中的地位。

    5. 先入为主型

    特点:此类客户作风干脆,在接触前已经准备好问什么、答什么。因此,在这种心理准备下,他能与你自由交谈。在刚与汽车销售顾问见面时,他便会先发制人地说“只看看,不想买”。

    分析应对:实际上此类客户比较容易成为交易对象。虽然他一开始就持否定态度,单对于交易而言,这种心理抗拒是最微弱的。对于此类客户一开始的抵抗言语,可以先不予理会(客户并非真心地说那种话),再以热诚的态度亲近他,成交便很易达成。

    6. 思想保守型

    特点:此类客户思想保守、固执,不易受外界干扰或他人的劝导而改变消费行为或态度。他对现状常持满意态度,即便有不满,也能容忍,不显露人前。

    分析应对:必须发现客户对现状不满的地方和原因,然后详细分析自己的营销建议中的实惠和价值,请客户尝试接受自己的产品或服务。

    7. 内向含蓄型

    特点:此类客户较为神经质,甚至自己极易被说服,因此总是害怕与汽车销售顾问有所接触;在交谈时,会显得困惑不已,坐立不安,喜欢东张西望,不专注于同一方向。

    分析应对:汽车销售顾问必须谨慎而稳重,细心地观察客户,坦率地称赞他的优点,与他建立值得信赖的朋友关系。

    8. 固执己见型

    特点:此类客户一旦决定的事,就不可更改。即便后来知道是错的,也会一错到底,甚至会出言不逊;汽车销售顾问的以礼相待,也难以被接纳。

    分析应对:持之以恒、真诚相待、适时加以恭维,时间长了,或许能博得其好感,让他转变态度。从心理学上讲,性格顽固的人心底旺旺是脆弱和寂寞的,比一般人更渴望理解和安慰。

    9. 犹豫不决型

    特点:此类客户性格优柔寡断,虽然外表平和、态度从容、比较容易接近,但长期接触后,便可发现其不善于决定的个性与倾向。

    分析应对:汽车销售顾问首先要有自信,并把自信传达给对方,同时鼓励对方多思考问题,尽可能地使谈话围绕营销核心与重点,不设定太多、太复杂的问题。

    10.    精明理智型

    特点:此类客户用理智支配、控制购买行为,不会轻信广告宣传和汽车销售顾问的一面之词,根据自己的学识和经验对商品进行分析和比较再做出购买决定。

    分析应对:必须从熟知或服务的特征入手,多放比较、分析、论证,用产品或服务将给客户带来的好处来说服客户。

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